Salg erstatning: At skabe Performance klarhed

En prospektiv klient kaldet flere dage siden og spurgte: “Hvad skal jeg betale en stor performer og hvad skal jeg betale en sælger, der ikke opfylder forventningerne?”
Salg erstatning effektivitet fra perspektivet af forventede markedsændringer lønniveauet er alt for begrænsende. Salg kompensation bør vurderes i sammenhæng med hele ydeevne og lønramme for job udføres og resultaterne leveres. Salg lønstrukturer og lønniveauet bør endvidere oprettet eller kritiseret på samme måde, at man vurderer andre investeringer rettet mod at tjene penge eller forbedre fremtidige virksomhed.
Virksomhederne forventer en betydelig indtægt og fortjeneste afkast af deres investeringer i salg erstatning. For eksempel:
1. et selskab, der betaler en 10% Kommissionen investerer $1,00 for at netto $9,00 – en 9:1 afkast af sin Kommissionen investeringer.
2. et selskab, der giver en $25.000 bonus lejlighed til et felt salgsrepræsentant for at generere $2.500.000 i indtægter gør det i forventning om, at det vil modtage $100 for hver dollar af bonus udbetalt.
Så hvordan du øge odds for at få et betydeligt afkast på salg erstatning og opnå en rimelig kompensation vareforbrug? Først skal bygge du en klar forståelse af, hvordan salg ressourcer indflydelse salg så at din salgsstyrke er netop fokuseret på faktorer, der betyder noget. Støtte salgsindsats gennem kløgtige organisatoriske definition og performance-drevet betalings skaber forbindelse mellem salgsindsats og leveret resultater.
Lige sÃ¥ vigtigt som indarbejde drivere ydeevne i den ansporende salgsplan er oprettelsen af en effektiv forbindelse mellem løn og resultater. Det betyder, at du nødt til at sikre samlede løn er incitament-vægtede og variabel kompensation er gearede – konfigureret til at producere markedets førende udbetalinger for høj ydeevne. Lav kunstnere skal betales meningsfuldt nedenfor marked, skabe betydelige resultatbaserede incitamentsordninger udbetaling differentiering. Tilpasse din incitament udbetaling profil med marketplace ikke tilstrækkeligt betale “vindere” som vindere og “tabere” som tabere.
Du kan afsløre mængden af ansporende udbetaling differentiering i din salg incitament plan ved at undersøge din incitament udbetaling multipla. Sammenlign dine udbetalinger for høj ydeevne til awards betalt for lav ydeevne. Højtydende udbetaling divideret med lav ydeevne udbetaling er dit incitament flere. Multipla pÃ¥ tværs af din ydeevne distribution (fx “target” vs “minimum acceptabelt,” “fremragende” vs “target” og “fremragende” vs “fremragende”) bør fremskynde, anerkender værdien af at opnÃ¥ stadigt vanskeligere ydeevneniveauer. Du kan teste din incitament udbetaling differentiering mod markedet ved at sammenligne din Multipla til markedet ‘s 50 vs 25th, 75 vs 50 og 90 vs 75 percentil incitament udbetalinger.
Bedste praksis virksomheder har højtydende salg kulturer. Deres strategier for at erhverve og bevare business er aggressivt. At miste rentable omsætningsvækst, der blev hårdt vundet er ikke acceptabel. Mål på niveauet sælger er strakt.
Højt ydende virksomheder er intolerante over for, og betale stingily for, under mÃ¥let ydeevne. Belønninger for høj ydeevne er betydelig. Deres incitament udbetaling pÃ¥ “udestÃ¥ende” ydeevne er mindst fire gange prisen pÃ¥ “target” ydeevne og sÃ¥ meget som tyve – fem gange udbetaling pÃ¥ “minimum acceptabel” ydeevne. Men de ved ogsÃ¥, at salg kompensation alene ikke vil køre høj ydeevne. Og sÃ¥ de anvender en integreret tilgang mod mÃ¥lstyring, understreger salg ledelse, uddannelse, salg fokus, kommunikation, resultatmÃ¥ling og stolthed præstation.

Skriv et svar